Realizzare un sito web è solo il primo passo per avere una presenza internet efficace. Riuscire a portare utenti sul sito e trasformarli in clienti è il secondo, ed è essenziale per avere un sito che sia un vero strumento di marketing e di espansione del business.

Promozione sito web efficace

Per portare sul sito utenti il metodo più veloce è l’implementazione di campagne di advertising sui motori di ricerca e/o su altri canali pubblicitari.
Indipendentemente dal canale utilizzato, tutte le campagne pubblicitarie si trovano però ad affrontare un problema fondamentale, quello di riuscire a trasformare in clienti il maggior numero di utenti possibile.

L’attuale difficoltà delle campagne pubblicitarie su internet effettuate dalla quasi totalità delle web agency, di solito non è infatti quella di riuscire a procurare un numero importante di utenti sul sito, bensì quella di convertirne una quantità sufficiente tale da rendere la campagna remunerativa.

La difficoltà in questione è dovuta alla semplice constatazione che solo una parte molto piccola degli utenti che arrivano su un sito a seguito del click su una pubblicità, compie l’azione obbiettivo della campagna, quale ad esempio l’acquisto di un prodotto o la compilazione di un modulo di contatto.

La maggior parte degli utenti dopo essere arrivata sul sito, da invece uno sguardo alla pagina, forse ne visualizza qualche altra, e poi lo abbandona.

La gran parte degli utenti si rivela quindi una spesa inutile che non si converte in alcun guadagno, dato che l’azienda dovrà in ogni caso pagare ogni utente/click ricevuto sul sito, indipendentemente dalla sua conversione in cliente o comunque dall’effettuazione dell’azione obbiettivo della campagna.

Detto diversamente solo una piccola parte di tutti gli utenti pagati dalla campagna viene davvero utilizzato per aumentare il ritorno dell’investimento. Il resto viene essenzialmente sprecato.

Se si guarda alla ragione del comportamento dell’utenza della campagna, si riscontra un pattern comune, come si diceva, praticamente alla totalità delle campagne, indipendentemente dal settore e dal mercato.

Ciò che si scopre è che la maggior parte degli utenti che arrivano sul sito, non hanno ancora alcuna intenzione di acquistare o di effettuare l’azione obbiettivo, ma sono solo in cerca di informazioni.

Questi utenti sono cioè ancora nelle prima fasi del processo di acquisto, che è la sequenza degli step che porta l’utente all’acquisto finale. Il processo di acquisto è un modello che spiega come gli utenti arrivano man mano ad acquistare qualcosa, attraversando varie fasi in sequenza.

Le prime fasi del processo di acquisto sono quelle in cui l’utente ha solo una semplice curiosità verso un prodotto/servizio, oppure ha già un interesse più formato, ma è in fase di ricerca di informazioni e di valutazione di soluzioni differenti.

Tutti questi utenti non sono ancora pronti ad acquistare, perché non sanno ancora se e quale soluzione adottare, necessitando ancora di tempo per maturare una decisione.

La ragione per cui la gran parte dell’utenza non compie l’azione obbiettivo è quindi questa. Tale utenza non è ancora pronta a farlo perché necessita di altre informazioni e di tempo per elaborarle e valutarle.

E’ chiaro quindi come la realizzazione di una campagna pubblicitaria efficace implichi l’uso di una strategia che permetta di sfruttare il più possibile anche tale utenza, non ancora pronta all’acquisto.

Una strategia del genere deve riuscire ad “agganciarel’utente già dalla prima volta che arriva sul sito, stabilendo con esso una connessione duratura e “nutrendolo” con comunicazioni successive da parte dell’azienda.

Tali comunicazioni devono però andare incontro a quella che è la sua attuale necessità, quella di avere informazioni utili veritiere che lo aiutino a decidere quale soluzione tra le tante adottare. Per questo devono avere un carattere imparziale e non autopromozionale.

Una strategia del genere, se ben eseguita, risulta spesso vincente perché ricorda continuamente all’utente l’azienda in questione, evitando che se ne dimentichi, come nel caso delle campagne tradizionali.

Inoltre, fornendogli informazioni utili al suo processo di decisione, costruisce nella sua mente un’immagine dell’azienda come un’autorità del settore, di cui impara a fidarsi e a cui sarà disposto ad affidarsi quando dovrà passare all’acquisto.

Tornando al processo di acquisto, è chiaro come questa l’obbiettivo di questa strategia sia di accompagnare l’utente lungo le tappe del processo in cui egli valuta e confronta le diverse soluzioni, per poi condurlo ad acquistare il prodotto/ servizio o ad effettuare l’azione obbiettivo della campagna.

Per implementare praticamente questa strategia esistono due soluzioni. La prima è la costruzione di una propria mailing list di utenti, a cui inviare automaticamente una serie di comunicazioni sequenziali. La seconda consiste nell’esporre all’utente pubblicità successive alla prima, ad essa connesse e diverse a seconda di dove l’utente si trova nel processo di acquisto attraverso una funzionalità chiamata remarketing (o retargeting) messa a disposizione dai più utilizzati canali pubblicitari web, quali ad esempio Google.

Nel prossimo articolo prenderemo in esame il primo metodo: la creazione di una propria mailing list.